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Olist
·
2022
Definindo a estratégia de expansão do Olist no México
Product Strategy
Research
Roadmap Priorization
International Expansion
Problema
Após os primeiros dois meses de operação no México, acumulamos aprendizados sobre o comportamento dos lojistas, a dinâmica do mercado e as limitações da plataforma. Com essas descobertas, surgiu uma nova pergunta: como transformar esse conhecimento em uma estratégia de expansão?
No Brasil, os segmentos Upper Small e Mid representavam apenas 20% da base de clientes, mas eram responsáveis por cerca de 80% da receita. Com esse recorte, a expectativa dos stakeholders era priorizar esse mesmo perfil durante a expansão.
O desafio era que a plataforma mexicana ainda oferecia apenas funcionalidades básicas, levantando dúvidas sobre quais segmentos deveríamos atender primeiro e como evoluir o produto para sustentar sua expansão.
Minha atuação
Meu papel foi reduzir a incerteza dessa decisão estratégica. Em uma semana, sintetizei pesquisas anteriores com dezenas de clientes brasileiros, entrevistas que realizei com 20 clientes mexicanos, dados de negócio, métricas de uso do Olist Brasil e análises de mercado.
Com base nesses insumos, construí um framework de priorização que orientou Produto e Marketing na estratégia de entrada no México.
Perfis dos lojistas
A análise mostrou que os lojistas brasileiros e mexicanos apresentavam padrões muito semelhantes de maturidade. Utilizando o modelo de segmentação de clientes do Olist, organizei os lojistas em quatro perfis: Micro, Small, Upper Small e Mid; cada um com necessidades e expectativas distintas em relação ao produto.
Micro: Negócios em início da jornada geralmente sem loja física e experimentando diferentes canais de venda. Buscavam simplicidade, centralização da operação e suporte próximo para estruturar o negócio e aumentar as vendas.
Small: Empresas em processo de digitalização, geralmente com experiência no varejo físico e buscando expandir suas vendas no online. Valorizavam ferramentas para crescer em múltiplos canais, além de maior controle financeiro e operacional.
Upper small: Empresas com operação consolidada e maior complexidade, que buscam escalar no online sem perder eficiência. Precisam de eficiência e automações, processos ágeis e ferramentas que suportassem operações de maior volume.
Mid: Empresas maduras e orientadas por performance, com operações estruturadas e foco em ampliar market share. Esperavam uma plataforma robusta, integrações avançadas, alta eficiência operacional e atendimento consultivo.
Framework para tomada de decisão
Organizei essas necessidades em um framework que relacionava maturidade do negócio e maturidade esperada do produto, tornando explícito quais segmentos conseguiríamos atender com qualidade em cada etapa da evolução da plataforma.
Versão simplificada do framework de priorização
O framework mostrou que perseguir os segmentos de maior receita naquele momento aumentaria o risco da expansão, já que a plataforma ainda não entregava o valor esperado por esses lojistas. Isso provavelmente resultaria em uma experiência frustrante, comprometendo a percepção de valor do produto desde o início da operação.
Esse entendimento orientou duas decisões importantes:
Produto: priorizar funcionalidades básicas, com menor complexidade de implementação e aderentes ao estágio da plataforma, permitindo aprender com os lojistas mexicanos (Micro e Small). Evoluir o produto antes de investir em capacidades voltadas a operações mais maduras (Upper Small e Mid).
Marketing: concentrar a aquisição em segmentos compatíveis com a maturidade do produto, aumentando as chances de sucesso da operação no México.
Resultado
Produto e Marketing passaram a compartilhar uma mesma estratégia para a expansão no México. O roadmap foi organizado de forma incremental, permitindo validar hipóteses com segmentos menos complexos antes de evoluir a plataforma para atender operações maiores.
2026 Gabriela Pinheiro
Curitiba, Brasil